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商务谈判——理论、实务、案例、实训习题答案29342

发布时间:2019-07-25 04:32 来源:未知 编辑:admin

  附录三(一)章后“习题和训练”参考答案 谈判概述1、名词解释: 1)谈判 是指参与各方出于某种需要,在一定的时空条件下,采取协调行为 的过程。 2)国际贸易 亦称“世界贸易”,泛指国际间的商品和劳务(或货物、知识 和服务)的交换。它由各国(地区)的对外贸易构成。对外贸易亦称“国外贸易” 或“进出口贸易”,是指一个国家(地区)与另一个国家(地区)之间的商品和 劳务的交换。这种贸易由进口和出口两个部分组成。 3)传媒学也叫传播学,是指研究人类传播行为发生、发展的规律与社会关系 的一门学问。 4)需要是指人对客观事物的某种欲望。是人行为活动的内在驱动力。 5)诉讼是指解决社会系统中利益冲突的机制和一种专门法律活动 6)消费心理是指消费者在购买和消费产品的心理活动过程。2、单项选择题 2)ABCDE3)ABCDE 4)ABCD 4、判断题 5、简答题1)为什么说谈判是诸多学科交叉的产物? 第一,谈判是一门综合性较强的应用学科,是行为科学、社会科学、经济学, 法学和技术科学的交叉产物。 第二,一项交易谈判要涉及到产品技术性能、生产工艺,贸易的规定、法令、 关税政策,包括民族习俗、消费特点、购买心理各个方面。 第三,谈判活动的科学性或规律的分析需要借鉴许多学科的研究成果。 2)怎样理解市场经济催生了谈判行为,谈判行为促进了市场经济的发展? 第一,市场经济的内涵是等价交换,它排斥一切政治权力的于预,只有通过 买卖双方的平等协商,才能在互利的基础上实现彼此的联系,促进经济的不断发 第二,市场经济存在的基础是社会分工、生产资料及产品属于不同所有者,由此决定了人们之间的交往关系必须是平等、互利的,人们之间的经济联系必须 是有偿的、等价的。 3)为什么说谈判是人际关系的一种特殊表现? 第一,谈判是由两方以上的人员参与的活动,这就必然表现为一种人与人之 间的关系。第二,人际之间存在着多种多样的关系,譬如生产关系,血缘关系, 师徒关系,邻里关系,同乡关系等。第三,谈判活动所体现的人际关系具有某种 特殊性。这就是参与谈判活动的各方是出于某种利益而结成的相互关系或共同 体,这种关系不同于上述人际关系的稳定性、持久性的特点,而是短暂的和动态 4)简述谈判参与各方是地位平等、相对独立的主体。第一,谈判——作为人类广泛的社会行为,其核心是参与各方体现了一种平 等互利的关系,任何一方都不能凌驾于另一方,谈判的各方只有地位平等,才能 相互间有效的磋商问题,协调分歧,彼此合作。 第二,社会中的工商企业,诸多的合作、开发、生产、经营都需要而且必须 通过谈判行为实现。任何想要获得对方产品和利益都必须要通过平等与对方交换 来实现。 5)简要分析“谈判可以解决一切问题”的观点。 第一,谈判是社会生活中经常发生的事情,几乎每个人都在某一特定条件下 成为一个谈判者。 第二,举例分析。如与小商贩讨价还价,购买他的农产品;与单位的领导讨 论个人的工作调动;也可能作为企业代表与其他谈判者磋商某一交易合同;甚至 作为外交人员与其他国家的官员商讨国际间的事情,这些都是谈判,谈判是我们 生活中不可缺少的一部分。 第三,有关研究资料表明,发达国家约有 10%的人每天直接或间接从事谈 判活动,其中职业的商务谈判占5%以上。 6、论述题 1)请结合实例分析谈判内涵的五个层面。 第一,谈判是建立在人们需要的基础上。第二,谈判是两方以上的交际活动。 第三,谈判是寻求建立或改善人们的社会关系。第四,谈判是一种协调行为的过 程。第五,选择恰当的谈判时间、地点。 2)借用古语“兵无常势,水无常形”来解释谈判没有特定规律可循这一特 第一,古语讲“兵无常势,水无常形”是比喻事物的发展没有可遵循的定势,没有可完全照搬的模式。谈判就是这样的一种活动或行为,没有两个谈判模式是 完全一样的。 第二,谈判难以寻求一种特定的模式还表现为,判定参与谈判的人胜任与否 十分困难。许多专家将一些特质赋予给谈判高手,如坚定、果敢、自信、有洞察 力等,但实际上,这只是优秀谈判者的充分条件。 3)怎样理解谈判既是科学又是艺术? 第一,回答书中对于这个方面的论述要点。 首先,谈判艺术性表现在要求谈判人员具有较高的素质,包括掌握各种知识, 有较高的修养,善于与人相处,能灵活地处理各种问题。其次,谈判也是沟通的 艺术。谈判双方的信任与合作是建立在良好的沟通基础上的。再次,谈判的艺术 性表现在人们的语言运用上。 第二,作者要结合实例或事例阐述自己的观点。 要求举例恰当,分析详实,观点清晰准确。 7、案例分析 坦诚的结果 第一,要根据案例中所介绍的信息内容抓住关键问题和关键环节进行分析, 本案例的关键是双方围绕着是否引进全套设备还是核心设备进行交锋。 第二,中方在谈判中没有使用一些招法让对方让步,而是采取诚实态度,坦 诚的向对方表明,我方经费紧张,全套引进存在很大困难,建议对方谅解。 第三,采取这种做法需要前提条件,就是对方诚意较大,对我方情况比较了 解,这样互利互惠做法才能取得理想效果。 8、决策设计 引入竞争者 第一,引入竞争者策略在什么情况下比较有效,没有统一的说法和效果,主 要在于采用方把握恰当的时机和做法。这里我方没有一开始就采用,就是表明诚 意,但日方拒不降价,是我方的决策天平发生变化。 第二,举其他的例子辅助说明,事例可大可小,甚至是身边发生的故事。 谈判理论1、名词解释 1)博弈 博弈英文是Game Theory ,基本含义是游戏。当确定了游戏的基 本规则之后,参与游戏各方的策略选择将成为左右游戏结果的最关键因素。所以, 博弈也称为对策。 2)变和博弈。如果博弈的各方利益并不是对立的,博弈的结果是各方利益 都增加了,被称为变和博弈。 3)纳什均衡。一旦知道对方行动的目的以及由此产生的结果,就会据此改 变自己的行动。这就是在博弈论中被称为的“纳什均衡”。 4)边缘策略是指故意创造一种可以辨认的风险,即一种人们不能完全控制 的风险。这一策略目的在于有意将局势变得复杂起来,甚至难以把握。 5)零和博弈。是指当中的参与者的利益可能严格对立,一人所得永远等于 另一人所失。 2、单项选择题 3、多项选择题1)ABC 2)ABC 3)ABC 4)ABCE 4、判断题 为什么说边缘策略的风险不同于混合行动的概率?第一,混合行动的概率是指你每次投出硬币出现正反面的概率都是50%,你 就不会有其他的考虑。是因为如果每一次行动都存在着某种不可预测性,那么, 控制局势发展就变得十分重要。 第二,边缘策略是指故意创造一种人们不能完全控制的风险。但是是你愿意 在事实发生前制造这个风险,却在时机来临时不愿意付诸实践。 威慑基础上信任、了解基础上的信任和认同基础上的信任差别是什么?第一,建立在威慑基础上的信任是基于行为的一致性,这意味者人们会按照 他们所承诺的行动,是通过威胁对方或让对方承诺如不遵守诺言就自负后果的方 式得以维持。 第二,建立在了解基础上的信任,是基于合作双方或多方自觉遵守或维护这 种信任关系,如果没有意外情况,双方是不会轻易破坏这种关系。 第三,而建立在认同基础上的信任是最高级别的信任。这种信任关系最为牢 固持久,也是合作中最为提倡的。 简述博傻理论的内涵及特点?第一,这是基于博弈心理的策略选择。其基本含义是不管某个东西的真实价 值,即使它一文不值,你也愿意花高价买下,因为你预期会有比你更傻的人愿意 花更大的价钱从你那买走。 第二,其特点是这种投机行为的关键是判断是否有人愿意“接盘”。只要自 己不是最后的买家,就是赢多赢少的问题。 简述朴素法及特点。第一,朴素法是由哈佛大学的谈判专家们提出的,他们通过对遗产继承问题 的研究,以遗产继承者对所继承的遗产的评估期望值,得出一种“公正”分配遗 产的方法。“公正”分配的方法是将物品分配给对它出价最高的人,然后按所有 物品的最高估价总值平均分配给参与分配的每个人。 第二,特点是分配的物品是稀缺物品,分配是按物品价值最大化的方式。 第三,这种方法分配时,收益人和受益多少有一定差异。这 简述囚徒困境第一,“囚徒困境”是一种非合作性的博弈状况。 第二,每个人都想获得最好的结果,但是却可能得到最差的结果。 6、论述题 1)试述在博弈基础上的谈判程序。 第一,建立风险值。建立风险值是指打算合作的双方对所要进行的交易内容 的评估确定。 第二,确立合作剩余。没有统一的标准,一般取决于双方实力的对比和谈判 策略与技巧的运用。 第三,达成分享剩余协议。不能只有前面两点,必须要形成协议,否则前期 成果都会付诸东流。 回答这一题目,最好举实例分析。 2)结合实例分析公平理论基本内涵和消除对策。 第一,人们的工作动机,不仅受其所得报酬的绝对值影响,而且要受到报酬 的相对值的影响。即每个人都把个人的报酬与贡献的比率同他人的比率作比较, 如比率相等,则认为公平合理而感到满意,从而心情舒畅努力工作;否则就会感 到不公平不合理而影响工作情绪。 第二,亚当斯把贡献与报酬看成是一种投入与产出的交换关系,他所说的贡 献包括体力和脑力的消耗,包括技术水平、智慧、经验和工作态度,具体则体现 为工作数量与质量。他所说的报酬包括物质和精神的奖酬,如工资、奖金、津贴、 晋升、名誉地位及社会关系等。 第三,改变分配模式;改变参照对象,以避开不公平;退出比较,以恢复平 型及轮型的信息传递网络,被称为有限的或集中的网络,也称为单元垂直指令式信息集散方式。这种信息传递形式适用于内容简单,指令明 确的信息传送,从而发挥迅速有效的作用。但对于复杂的信息收集与传递来讲, 容易发生反馈中断和信息采集面相对狭小的问题,或由于信息源过于狭窄,使信 息不具有代表性。 第二,环式和网式是较为复杂和和高层次的信息传送渠道,它们是传递和反 馈系统的双向交流,特别是网型,可以同时交叉反馈,这就避免了由于单项传输 可能导致的信息中断和没有回路的情况。另外,多项的信息沟通、反馈扩大了信 息源,从而确保在复杂局面下,信息传递的及时与准确。 7、案例题 谈判中的排序奥秘 第一,谈判中使用博弈战术是十分有效的,现实中比较常见的博弈策略,就 是在运动比赛中,由于运动员出场顺序不同,可能会产生不同的比赛结果。我们 在乒乓球国际比赛中就会精心确定我团体赛运动员的出场顺序,以确保比赛最终 胜利。这其中在谈判中运用也是如此。前面谈判的压力和形势对后面谈判代表心 理会产生直接影响。 第二,我方选择了另外两个谈判的合作伙伴,主要目的是为了给德方施加压 力,同时利用另外两家的报价分解德方报价的内容,也利于我方掌握每项分项报 价的底线,最后确定了我方压迫德方降低价格的标准,实现我方的利益最大化。 8、决策设计 为什么谈判高手失败了 第一,飞利浦公司两次谈判中失信,这在比较规范的国际谈判中还是比较少 见的。主要的原因是对方利用一种反复不定的战术,来压迫通用电气公司让步。 当没有或效果不理想时,他们宁可冒着得罪对方的风险,不遵守承诺。 第二,这种做法是违反职业道德的,特别是在比较讲究诚信的西方发达国家。 但是,如果他们知道韦尔奇能够在他发行量非常大的回忆录中披露这种情况,他 们可能就不会采取这种手段,因为这样他们的声望会受到很大损害。 谈判原则1、名词解释 1)本能敌对者。即感情上的敌人。如果对方与你关系紧张,是由于伤害了 他的感情,使他丢了面子,那么,他会与你敌对下去,没完没了。即使你搬出所 有的事实、证据,都无济于事。 2)客观标准 。是指独立于各方意志之外的合乎情理和切实可用的准则。它 既可能是一些惯例、通则,也可能是职业标准、道德标准、科学鉴定等。 3)认知失调理论 由著名心理学家费斯廷格提出。该理论认为当人们后来 做出的行为与先前的态度相矛盾的时候,就会引起不协调,个人就感到心里紧张、 不平衡。如果个体做出这种行为不是迫于环境压力而是自由选择的,那么个体要 恢复平衡就需调整其自我知觉的态度。指出人们讨厌不协调,并愿意消除它。 4)冲突。是指一方感觉到另一方对自己关心的事情产生消极影响或将要产 生消极影响。 5)区分人与问题。区分人与问题是指在谈判中,把对人——即谈判对手的 态度和所讨论问题的态度区分开来。 2、单项选择题 ABCD4)CDE 4、判断题 谈判中为了不伤感情,保全面子,应该怎样做?第一,要认识、理解自己和对方的感情; 第二,要保全面子,还要善于忍耐、倾听; 第三,当谈判对方或对方的某人处于非常窘困的境地时,应尽量想办法减少 对方的敌意; 第四,注意相互间的沟通与交流。 “衡量能力假说”内容是什么?衡量能力假说是由华人学者奚恺元教授提出来的。 衡量能力假说的准确表述是:当两个被选择的物品 都具备一个较难衡量的特性和一个较容易衡量的特性时,且A 的较难衡量特性比B 那么在共同判断的时候,人们受较难衡量特性的影响更大,因此会选择A。但在分别判断的时候,人们受较容易衡量特性的影响更大,因此,会认为B 更有价值。 怎样区分人与问题?第一,尝试从对方的立场出发考虑提议的可能性; 第二,尽量多阐述客观情况,避免责备对方; 第三,使双方都参与提议与协商,利害攸关; 第四,保全面子,不伤感情。 在立场上磋商问题的负面效应有哪些?第一,立场上磋商违背谈判的基本原则; 第二,立场上的谈判会成为双方意志的较量; 第三,立场上的讨价还价,会导致产生不明智的协议; 第四,立场上的不让步会阻碍谈判协议的达成; 第五,坚持立场需要做出大量的个人决定。 5)怎样坚持客观标准? 第一,准确的判断形势; 第二,坚持对方的承诺; 第三,减轻对方的防备心理; 第四,加强沟通; 第五,有效化解冲突。 6、论述题 1)请举实例分析阐述“每位谈判者的两种利益,实质的利益和关系的利益。” 第一,专家认为:“每位谈判者都有两种利益;实质的利益和关系的利益。” 合作共识、互利互惠,会使谈判双方既得到实质的利益,又能获得关系的利益。 第二,理想的谈判过程不能简单地看成是利益争夺的过程,而是一个双方互 相沟通、交流,寻求共同发展的过程。 第三,合作的宗旨能融洽关系,有效消除双方的竞争性。 第四,合作能使人从利益的争夺中解脱出来,更多的考虑其他收益。 举例分析要贯穿这三点分析过程。 2)怎样理解“寻求对你代价低,对对方好处多的东西”。 第一,谈判朝着合作方向发展的纽带是人们对因合作而能带来的利益的认 识,这种利益的价值有多大,取决于谈判者对付出努力和获得利益的感知是否平 第二,老练的谈判者十分清楚寻找并维护共同利益的必要性,一般能够明智而谨慎地避免那种以全胜为目的的竞争。 第三,注重考虑互利条件下一些心理因素的影响。一是损失带来的痛苦远大 于收益带来的满足;二是人们理解损失和收益的方式会对其选择产生的影响。 3)实现互利选择需要从哪些方面着手?请结合实际分析阐述。 第一,打破传统的分配模式,创造性的提出互利解决方案。 第二,寻找共同利益,增加合作的可能性。 第三,协调分歧利益,达成合作目标。 可以举一个例子分析这三点,也可以每一点用一个实例说明。 7、案例题 你能改变这样的现状吗? 第一,谈判策略是要在谈判的指导思想和原则下才能很好的发挥作用。本案 例所给出的信息是,苏联人要在战略上遏制我们,他们并不希望我们尽快实现工 业化,和他们能平起平坐。所以,这里的问题时谈判策略所无法解决的。 第二,我方谈判代表也缺乏经验和战术。许多方面暴露了我方操之过急的做 法,也更加重了苏联人这方面的警觉。 8、决策设计 是坚持还是放弃 第一,双龙公司工会的做法指导思想是存在问题的,工会不顾企业陷于非常 困难境地,单方面提出要保全工人的做法是一种自杀性行为。中国有句老话讲“皮 之不存,毛将焉附”。 第二,中国控股方目前的做法是提交韩国政府解决是正确的,因为韩国工人 的情绪化太严重,如果就是简单的任其破产,中方的前期投入几乎会全部损失, 如果中方自己解决问题,恐怕事件会持续恶化,中方的损失会更大。 谈判准备1、名词解释 1)案头调查法 。利用企业提供的相关资料,如商品目录、报价单、企业情 况简介、产品说明书等等信息了解基本情况的调查方法。 2)最优期望目标 。是指对目标制定一方最为理想的谈判目标。它是在满足 目标制定者的基本利益之外,加上一个增加值。 3)可接受目标 。这是谈判人员根据各种客观因素情况,经过科学论证、预 测、决策后所确定的谈判目标。 4)最低限度目标 。最低限度目标是制定目标一方所要撤退的最后防线,即 这一目标如果不能实现,那么就放弃谈判,这是指谈判一方在谈判协议中所要实 现的最低限度的要求。 5)“鹰式”谈判风格。鹰式谈判风格常表现为正面对抗或冲突的态势,坚持 强硬立场,使用强硬手段,向对方施加压力,像老鹰一样勇猛顽强,呈现一种典 型的进攻性的谈判`风格。 6)“鸽式”。鹰式谈判风格。鸽式的谈判风格则是以规劝利导,迂回温和的 方式说服对方,实现合作的目的。 2、单项选择题 ABCDE4、判断题 5、简答题1)谈判小组成员怎样相互配合? 第一,小组成员介绍给对方是一个首要环节。通过介绍给对方良好的“第一 印象”,需要一定的策略技巧。 第二,插话也是成员间相互配合的形式。可以通过各种形式对谈判组成员的 发言表示赞同、支持,或是为发言者做进一步的证明。 第三,谈判组成员们的表情神态、动作也有助于相互沟通、支持。如微笑、 倾听、点头等。 熟悉国际交往礼仪包括哪些主要方面?第一,介绍个人身份的名片; 第二,沟通交往中的礼物; 第三,社交场合的着装; 第四,餐桌上的礼节; 第五,日常礼仪。 企业目标与谈判目标是什么关系?第一,任何企业的生产经营活动都离不开目标体系,如企业发展的长期目标、 中短期目标、企业总体目标、部门目标等,它是企业目的和任务的转化、分解。 第二,谈判内容是企业生产经营活动的一部分,必须要服从和维护企业的总 体目标,这就要求在制定谈判目标时以企业的总目标为标准。谈判目标是指每次 谈判所要达到的目标。它是谈判活动的总目标,对企业生产经营活动来讲,它又 是分目标、具体目标。 鹰式与鸽式谈判方法的本质差别是什么? 第一,鹰式谈判风格常表现为正面对抗或冲突的态势,坚持强硬立场,使用 强硬手段,向对方施加压力,像老鹰一样勇猛顽强,呈现一种典型的进攻性的谈 判`风格。 第二,鸽式的谈判风格则是以规劝利导,迂回温和的方式说服对方,实现合 作的目的。这种谈判方式竭力避免冲突、僵局,他们态度友善,语调谦和,措词 婉转,善于在和风细雨中化敌为友,使其心悦诚服。 5)不同谈判场所设臵对谈判有怎样的影响? 如果谈判地点设在我方办公室、会议室,其优点是: 第一,避免由于环境生疏带来的心理上的障碍,而这些障碍很可能会影响谈 判的结果。 第二,获得额外的收获。我方可借“天时、地和、人和”的有利条件。向对 方展开攻势,以求让步。 第三,可以处理谈判以外的其他事情。 第四,便于谈判人员请示、汇报、沟通联系。 第五,节省旅途的时间和费用。 6、论述题 1)谈判小组成员的确定受哪些因素影响? 第一,要使谈判人员各显其能,发挥作用,使谈判工作有条不紊,卓有成效, 谈判组的人员就不宜过多。 第二,现代管理理论认为:在复杂多变的环境中,管理的跨距不宜过宽。 第三,即使是大型项目的谈判,其中的每一次谈判所需要的专门知识也不超 过三四种,谈判小组内有一两个专业技术人员或专家完全能够应付。 第四,要完成谈判的全过程,更好地发挥各类谈判人员的作用,及时处理谈 判中的意外情况.有时需调整或更换谈判人员。 “处理谈判目标应该向利用风力一样,最坚强的树木也要向风力妥协,但风筝利用风力却可以飞得更高。” 请根据这段话分析所蕴含的哲理以及谈判三 个目标的辩证关系。 第一,介绍三个谈判目标内涵及相互关系。 第二,进行分析。在制定谈判目标时,由于涉及到利益分配问题,所以,既 要准备出现最好的情况,也要做好最坏的打算。最优期望目标、可接受目标和最 低限度目标的制定就使谈判目标具有大的伸缩性,避免了由于僵化、死板导致谈 判破裂,也保证了一方最基本利益,并在此基础上争取更好的利益。 第三,说明严格限定目标的问题。严格限制谈判目标易于使谈判破裂,谈判 目标具有弹性时,谈判就会畅行无阻,这样谈判的期望就会随情境来修正。 3)在国际谈判中,了解政府的方针、政策、法律及民俗,哪些方面最为复 杂?哪些方面对谈判的结果影响比较重要? 第一,及时准确了解交易国家政府的各项方针,特别是有关产业和行业的规 定与条例。 第二,了解掌握有关国际贸易的各种法规条例,了解对方国家政府的关税政 策、贸易法规、进出口管理制度,是否实行禁运或限制进出口的种类范围等。 第三,了解不同文化背景下的消费习俗、消费心理和购买行为。 第四,在这些方面,最为复杂和难以把握的就是消费习俗、消费者心理等方 面,同时在贸易交往和谈判过程中也影响最大。 7、案例题 伽马绝密行动 第一,大型国际谈判,保密是非常重要的内容。许多看似很好的合作都是由 于泄密也无法完成,该案例给我们的重要启示就是如何保密,包括如何伪装。 第二,准备工作体现在三个方面,一是寻找合作对象;二是策划和安排谈判 地点,因为保密工作非常重要;三是收集和评估相关信息与问题。 8、决策设计 如何取舍? 第一,三个公司各有优劣势,对中方企业的合作态度也略有差异,究竟与哪 一方合作还要考虑中方企业特点。如果中方企业资金充裕,进入这一领域有长远 打算,建议选择美国公司。如果资金困难,企业起步规模小,建议选择日本公司。 第二,建议增加对企业生产线(现场)考察,建议对其配套的设施和价格等 条件做认真了解和分析。因为感光材料等系列产品对胶卷使用有重要影响。 谈判策略1、名词解释 1)开诚布公。是指谈判人员在谈判过程中持诚恳、坦率的态度向对方介绍 己方的主旨观点,客观地介绍情况,提出要求。 2)有限权力 。是指谈判人员使用权力的有限性。 3)先苦后甜 。也称吹毛求疵。这是指在谈判中,一方为了达到自己预定的 目的,先向对方提出苛刻要求,然后再逐渐让步,求得双方一致的作法,以此来 获得己方的最大利益。 4)攻心策略。攻心策略也称为情绪论,它是一种心理战术。即谈判一方利 用使另一方心理上不舒服或感情上的软化来使其妥协退让的战术。 5)声东击西。是指当敌我双方对阵时,我方为更有效地打击敌人,造成一 种从某一面进攻的假象,借以迷惑对方,然后攻击其另一面。这种战术策略同样 适用于谈判。 6)不开先例。是谈判一方拒绝另一方要求而采取的策略方式。 7)既成事实 。既成事实可以理解为先斩后奏,先做后商量。在谈判中运用 这一战术是指不顾对方,先为自己取得有利的地位,或争取某种作法,然后再应 付对方可能的反应和反击。 8)抬价与压价战术。主要是指双方之间就价格问题的反复磋商与交涉。 2、单项选择题 3、多项选择题ABCDE ABE4、判断题 5、简答题1)寻找契机需要谈判者具有哪些特质? 第一,就是培养谈判人员或企业家的经营素质,要具有敏感的市场经营意识, 否则,就是有市场机会,你也看不到,甚至会被别人加以利用。 第二,善于判断形势。只有善于分析局势,才会寻找和发现有利时机。 第三,充分了解竞争对手。 第四,善于将危机变为生机。 2)得寸进尺策略为什么奏效? 第一,这是指一方在争取对方一定让步的基础上,再继续进攻,提出更多的 要求,以争取己方利益。 第二,这一策略的核心是;一点一点地要求,积少成多,以达到自己的目的。 人们认知的一个误区就是“大数偏见”,即认为小数目无足轻重并忽略它们。实 际上,这些小数累计起来可以达到和大目标一样的结果。而且,这样的进攻,不 容易引起对方的警觉,所谓“聚沙成塔”就是这个道理。 3)攻心策略为什么说是心理战术,有哪些表现? 第一,以愤怒、发脾气等爆发行动使对手手足无措,使对方感到强大的心理 压力,特别是对方是新手或软弱型谈判者的情况下更为奏效。 第二,以眼泪或其他软化方式来博得谈判另一方的同情、怜悯,以使对方让 步。这一方式在对待吃软不吃硬,双方有一定合作基础的谈判一方比较有效。 第三,诌媚,过火地恭维谈判另一方,唤起对方的自尊心、虚荣心,使对方 在意乱情迷之下失去自我控制能力,或为显示自己能力而做出退让。 第四,制造负罪感,使谈判另一方产生赎罪心理。如前一笔交易,给你的让 利要在这一笔生意中找回来。 第五,采取蔑视或暗示等形式,给对方设臵心理障碍,制造自卑感或形成低 人一等的感觉,使对方主动让步。 4)互利型谈判策略和对我方有利型谈判策略的本质差别是什么? 第一,互利型谈判策略使用时,对双方都会有较大益处。 第二,对我方有利型策略正如标题所述,只对使用方有益处,但是如果对对 方有较大的害处,则不是我们提倡的,就超出了职业道德底线)休会作为策略使用的时机。 第一,会谈告一段落时。 第二,谈判出现低潮时。 第三,一方不满现状时。 第四,出现疑难问题时。 预计可能会出现僵局。 6、论述题 1)分析阐述一个高明的谈判者,“除了知道何时该抓住利益外,还要知道何 时放弃利益。”,如何解释两者关系? 第一,说明两者的辩证关系。谈判本身是一个理智的取舍过程,如果没有舍, 也就不能取。 第二,阐述让步的技巧。一是让步要因人而异;二是让步要以小换大;三是 让步是有原则的,即关键点。 2)论述“出其不意”策略的使用形式和战术运用特点。 第一,令人惊奇的问题。如新的要求,出乎对方意料的诘问,提出我方所掌 握的机密,揭露对方的底细等。 第二,令人惊奇的时间。如截止日期、会谈速度的突然改变,惊人的耐心表 第三,令人惊奇的行动。如退出商谈,拖延的战术,感情上的爆发,坚决的反击。 第四,令人惊奇的人物。谈判人员的更换,更高权威者的出现,技术专家、 顾问、律师的到场等。 注意的问题是要掌握准确信息,要充分估量实施的后果。 3)举实例分析六种价格让步模式的特点并阐述哪种让步模式能收到出其不 意的效果。 第一,价格让步在理论上有六种模式,主要有均等让步,递增让步、递减让 第二,这其中让步以后又以反悔的形式提出加价,效果比较出人意料。举例分析(分析哪一种让步形式由学生自由选择)。 7、案例题 看谁笑到最后 第一,中方采取的讨价还价中的战术策略,即先做较大让步,但是对方还是 不能下定决心,再采取涨价的形式,迫使对方尽快做出决策。这就是六种价格让 步中的先让价,后涨价。 第二,使用这种策略要有前提条件,就是你是对方唯一至少是最理想的谈判 对手。否则,对方会借此机会寻找其他的谈判伙伴。 8、决策设计 怎样化解谈判危机 第一,工厂主与员工谈判陷入僵局主要是员工担心工厂搬迁大陆后,会关闭 这一企业,使员工失去工作机会。另外,是担心发展大陆企业,会降低现有员工 的福利待遇。 第二,工厂主可以采取灵活多样的变通处理,千万不要直接冲突,否则会导 致两方利益的全损失。其做法是稳住员工,可以通过改善福利,提高工资,增加 休息时间平息工人的紧张情绪;派出代表安抚工人,做出姿态表明企业还是非常 重视现有生产,甚至是产品升级。 化解和排除谈判障碍1、名词解释 僵局。谈判中的僵局是指在谈判过程中,双方因暂时不可调和的矛盾 而形成的对峙。 强硬措施。即谈判一方声称某些条款没有任何考虑、商量的余地,强 硬地坚持某些要求,把它当作一种赌博,先向对方摊牌,然后迫使其让步。 假出价。一方利用虚假报价的手段,排除同行的竞争,以获得与对方谈判或合作的机会,可是一旦进入实质性的磋商阶段,就会改变原先的报价,提出 新的苛刻要求。 4)价格诱惑 。就是卖方利用买方担心市场价格上涨的心理,诱使对方迅速 签订购买协议的策略。 5)车轮战术 。是指在谈判中,一方出于某种目的,不断地更换谈判人员, 借以打乱对方的部署。 6)人质战略。商业交易中的“人质战略”,不同于政治斗争中那种以扣押人 质作为交换条件的作法。这里的“人质”是泛指对谈判双方有某种价值的东西, 包括金钱、货物、财产或个人的名誉。 2、单项选择题 ABCD4、判断题 怎样化解僵局?第一,正确认识谈判僵局; 第二,使用灵活化解策略; 第三,采用休会策略; 第四,改变谈判环境; 第五,利用调节人; 第六,更换谈判人员。 2)反对意见有哪些类型? 第一,一般性的不同意见; 第二,偏见与成见; 第三,借口; 第四,了解情况的要求; 第五,自我表现式反对意见; 第六,恶意反对意见。 3)为什么说价格诱惑是陷阱? 第一,买方在签署合同时,没时间合同条款进行仔细认真的谈判,实际上只 是在卖方事先准备好的标准式样合同上签字,很少能做大的修改、补充。 第二,卖方也常常会由于事先已“照顾了买方的利益”而在谈判中坚持立场, 寸利不让。买方也愿意迁就对方。 第三,谈判人员签订这种价格保值合同时,为抓住时机。常常顾不上请示其 上级或公司董事会的同意而“果断”拍板,结果后果难以挽回。 改变谈判劣势的主要对策?第一,维护自己利益,提出最佳选择; 第二,利用一切可以调动的资源; 第三,要掌握更多的信息情报; 第四,要有耐心 5)简述“威胁会导致反威胁”的观点? 第一,谈判专家对一些典型的案例研究表明,威胁并不能达到使用者的目的, 它常常会导致反威胁,形成恶性循环,损害双方的关系,导致谈判破裂。 第二,表达同样的意思有各种方式,如果有必要指出对方行为的后果,就指 出那些你意料之外的事,陈述客观上可能发生的情况,而不提出你能控制发生的 第三,对付威胁的有效办法,是无视威胁,对其不予理睬。6、论述题 1)结合实例分析谈判中反对意见的处理方法。 第一,辨析反对意见的类型,保持清醒冷静头脑; 第二,掌握回答的时机,找出回答的角度; 第三,控制回答的形式,尽量间接驳斥; 第四,控制谈判气氛,减少反对意见的数量 2)论述“车轮战术”的破解对策。 第一,最好不要重复已讨论过的条款,这会使你精疲力竭,给对方乘虚而人 的机会。 第二,如果新的谈判对手否认过去的协定,你要在耐心等待的同时,采用相 应的策略技巧,说服他回心转意。否则,你也可以借此否认你所许过的诺言。 第三,必要时,寻找一些借口,使谈判搁浅,直到原先的对手再换回来。 第四,不论对方是否更换谈判者,对此要有心理准备。 第五,在对方更换谈判对手时,要申明我方的立场、要求,至少要保证先前 谈妥的一切不做改动。否则,不要轻易同意对方更换谈判人员。 第六,对于新换的谈判对手,不要急于正式谈判,先进行一些私下交往,待 双方关系比较融洽、互相摸底之后再谈判。 3)分析人质战略的表现形式及应对措施。 第一,回答人质战略的内涵。 第二,人质战略的表现形式。包括买方和卖方的形式。 第三,破解形式包括:首先,我们要寻找一张王牌,在必要时向对方摊牌; 其次,找一个仲裁者,由他提出一个较为公平合理的方案;再次,必要时,向对 方的上级申诉。越级处理不失为一个有效办法;最后,合同签订应尽量严密,不 给对方以可乘之机。 7、案例题 “一厢情愿”的谈判 第一,谈判的条款很不合理,购并方提出的条件并不能是哈默满意,被认为 是极大的低估了公司的价值; 第二,购并方自我感觉良好,当遇到对方反对时没有采取有效措施解决,而 是一味的施加压力; 第三,购并方在谈判时表现的态度和行为十分傲慢,不是体现两方之间的合 作,而是要将对方买下的感觉,这更激起了哈默的反感。 8、决策设计 购买字幕机的谈判决策 第一,将价格将下来的方法有很多。可以陈述公司的实力,买这一款只是开 始,以后还会有许多关联交易。 第二,先采取试探的态度,看看有没有降价的空间,如果暂时不行,先缓一 缓,也可以找其他关系,帮助疏通一下。 第三,如果再在此基础上将一万元钱是比较理想的。 谈判的语言艺术1、名词解释 1)中性话题 。一切和正题不相干的话题都是中性的。中性话题的范围很广, 包括四个方面:一是来访者旅途的经历;二是体育新闻或文娱消息;三是个人的 爱好;四是双方熟悉的有关人员等。 2)定式思维方式 。不论别人讲什么,他都马上用自己的经验套在一起,用 自己的方式去理解。 3)积极倾听 。倾听者会聚精会神,调动知识、经验储备及感情等,使大脑 处于紧张状态。接受信号后,立即加以识别、归类、编码,做出相应的反应。表 示出理解或疑惑,支持或反对、愉快或痛苦等,这种与谈话者密切呼应的听,就 是积极倾听。 4)消极倾听。倾听者会处于比较松弛的状态中,如闲谈、一般性介绍等, 这时,人们都在一种随意状态中接受信息,这就是消极倾听。 5)苏格拉底问答法。与人辩论,开始不要讨论分歧的观点,而是着重强调 彼此共同的观点,取得一致后,再自然地转向自己的主张。这一方法的特点是, 提出一系列的问题让对方称是,同时要避免对方说“不”,进而促使对方发生态 度转变。 2、单项选择题 BCDE4、判断题 谈判中的语言作用有那几点?第一,准确无误地陈述谈判者的意图,表达双方各自的目的与要求; 第二,说服对方,达成一致; 第三,缓和紧张气氛,融洽双方关系。 影响倾听的障碍有哪些?第一,要急于反驳对方的观点,好像不尽早反对,就表示了我们的妥协。 第二,在重要、有说服力的证据尚未拿出之前,轻易地做出结论。 第三,急于记住每一件事情,结果主要的事情反而忽略了。 第四,常常主观地认定谈话没有实际内容或没有兴趣,不注意倾听。 第五,因一些其他琐碎的事情而分心。 第六,有时想越过难以应付或者是自己不懂的话题。 (回答的要点超过六点以上,回答出六点就可以了。) 问话的作用是什么?第一,引起他人的注意、为他人的思考提供既定的方向。 获取自己所需要的信息。 传达消息,说明感受。 第四,鼓励对方继续讲话。 第五,有效转换局面。 第六,做出结论。 答话的技巧体现在哪几点?第一,不要彻底回答。 第二,不要马上回答。 第三,不要确切回答。 要让对方很好的理解,表达的方式需要注意什么?第一,讲话的速度和停顿。 第二,讲话声音的变化,如抑扬顿挫等。 第三,必要的重复。 6、论述题 1)举实例分析怎样在谈判语言中避免伤及对方的面子与自尊。 第一,说明谈判中哪些语言不宜使用。包括极端性的语言、针锋相对的语言、 涉及对方隐秘的语言等。 第二,举例分析,这其中分析哪些方面都可。如果实例典型性不够,还要分 析两个以上方面。如有损对方自尊心的语言或赌气的语言等。 2)怎样理解谈判专家提出的“如果你想给对方一个丝毫无损的让步,你只 要注意倾听他(她)说话就成了”这一论点? 第一,阐述倾听的作用。包括倾听和讲话一样具有说服力,甚至比讲话更有 意义;倾听有助于我们更多地了解信息,启发思考;倾听是最廉价的让步形式, 可以收到意想不到的效果;倾听会使我们了解掌握许多重要语言的习惯用法;倾 听是了解对方态度的变化的重要形式。 第二,说明要做到倾听也比较简单和低成本。如鼓励、点头、微笑、提问和 鼓掌等,但是许多人忽略了倾听,认为只有说才能掌握主动。 第三,举例分析。 3)试述几种在现实中利用幽默化解冲突的实例。(分析过程要将问答话技巧 融入其中) 第一,阐述语言中幽默的作用。 第二,阐述冲突中利用幽默化解的实例。 第三,举一个你生活中遇到的运用幽默的实例。 7、案例题 道歉的价值 第一,分析迪特这样做的好处。他的作法及可能是本人的自觉行为,也可能 是公司的规定。就是耐心地听顾客的倾述,甚至是指责,促使对方消气,使对方 感到受到尊重和理解。 第二,分析如果迪特不这样做的后果。如果他更加严厉地指责对方,并拿出 证据让客户下不来台,后果会怎样呢?也许客户会当场归还所欠的15 美元,但 以后的关系就很难维持。就是赢了战役,但却输了战争。 8、决策设计 总统的抉择 第一,总统改变初衷的原因是顾问的比喻说服十分有效。历史上发生的事件 具有前车之鉴的作用。而作为总统决定的事情是否能经得起历史的检验也是他考 虑问题的主要原因。 第二,决策人经历过许多重大历史事件,具有非凡的智慧和决策判断力,因 此,如果能将相关信息摆到其面前,他是能够做出果断决定的。 谈判心里1、名词解释 1)自我评价。是指人们对自己的评价、看法。 需要。是人对客观事物的某种欲望。是人行为活动的内在驱动力。 认同。认同是人们怎样看待自己与他人形象的关系。4)臆测。臆测是指在某一客观条件下人的主观猜想、揣测。 5)洞察力。洞察力在心理学上作为观察力、注意力来研究。我们在这里之 所以称为洞察力是是在实际生活中的观察注意力。 6)首要印象 。第一印象决定人们对某人某事的看法。这在心理学上被称为 “首要印象”。 7)先入为主 。这是指人们习惯于在没有看到结论之前就主观地下结论。 8)PMA 黄金定律 。所谓 PMA(Positive Mental Attitude)就是积极乐观 的心态。 2、单项选择题 ABD4、判断题

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