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商务谈判_百度文库

发布时间:2019-07-25 04:32 来源:未知 编辑:admin

  商务谈判_其它_高等教育_教育专区。商务谈判 第一章 商务谈判 定义:指人们为实现有形商品的交易或买卖而相互协商的活动。 基本特征:1、谈判内容的交易性 2、谈判主体的多样性 3、谈判利益的导向性 4、谈判议题核心的价格性 5、谈判策略

  商务谈判 第一章 商务谈判 定义:指人们为实现有形商品的交易或买卖而相互协商的活动。 基本特征:1、谈判内容的交易性 2、谈判主体的多样性 3、谈判利益的导向性 4、谈判议题核心的价格性 5、谈判策略的智慧性 要素:1、商务谈判主体(关系主体、行为主体) 2、商务谈判议题 3、商务谈 判环境 原则:1、平等主体原则 2、客观性原则 3、互利双赢原则 4、遵守伦理原则 5、整合创造原则 6、灵活应变原则 第二章 商务谈判需求 需求理论: (一)马斯洛需求层次理论:生理需求;安全需求;社交需求;尊重需求;自我 实现的需求 在商务谈判中的应用:1、不同的商务谈判者代表着不同层次的需求 2、商务谈 判者本身有着不同层次的需求, 在谈判过程中应着力满足商务谈判的多方面需求 3、在商务谈判中注重关系的建立与维护 (二)奥尔德弗 ERG 理论:1、生存的需求,包括心理与安全的需求 2、相互关 系和谐的需求,包括有意义的社会人际关系 3、成长的需求,包括人类潜能的发 展、自尊和自我实现。 在商务谈判中的应用:1、在实施商务谈判活动之前要分析、确定商务谈判者的 需求结构状况 2、 应抓住并设法满足商务谈判者的主导需求 3、注意发展商务谈 判者高等级的需求 谈判人员需具备的文化素质:1、企业方面的知识 2、产品方面的知识 3、营销 与商务谈判方面的知识 4、客户方面的知识 5、竞争方面的知识 第三章 商务谈判沟通理论 沟通形式的分类: (一)语言沟通:1、口头语言 2、书面语言 (二)非语言沟通:1、肢体语言(动作,服饰)2、空间距离 第四章 商务谈判的心理与理论 谈判心理过程基本特征: (1)复杂性 博弈心理:P71 (2)策略性 (3)隐蔽性 第六章 商务谈判的准备 信息的加工处理: 1、综合加工法——是谈判人员根据谈判决策对信息的使用要求,把掌握的各种 散乱信息加以综合加工处理,以提炼出对解决问题有帮助作用的新信息。 2、相关推断法——是依据因果性原理,从已知相关的社会经济现象和经济指标 的发展变化资料推断所关注目标的未来发展趋向的方法。 (1)时间关系判断 (2)变动方向的推断 3、对比类推法——是把研究目标经济同其他类似变量加以对照分析,以此来推 断研究目标未来发展趋向的一种方法。 4、信息碰撞法——是将表面上看似互不相干的信息加以创造性地嫁接组合,由 此产生新的信息,并运用到商务谈判活动中去的方法。 谈判班子成员的配备原则: (1)规模适度原则 (2)层次分明原则 (3)结构合 理原则 商务谈判班子的层次: 1、第一个层次是谈判小组的领导人,又称首席谈判代表或谈判小组组长。 2、第二个层次是懂行的专家或专业技术人员。 3、第三个层次是商务谈判必需的工作人员。 商务谈判班子的分工合作: 1、商务条款谈判时的分工 2、技术条款谈判时的分工 3、法律条款谈判时的分工 第七章 商务谈判磋商 谈判开局的内涵:谈判的开局是整个商务谈判的起点和基础, 它往往关系到双方 谈判的诚意和积极性, 关系到谈判的格调和发展趋势,它的好坏在很大程度上决 定着整个谈判的走向和发展趋势。 谈判开局的一般策略: 1、提问式开局 2、协商式开局 3、坦诚式开局 4、幽默式开局 报价需要考虑的因素: (一)宏观因素:1、宏观环境 2、产业背景 3、市场结构 (二)微观因素:1、成本 2、产品的供求情况 3、产品的包装 4、交货时间与地点 5、支付方式 6、其他条件 报价的时机: (一)报价时机的确定 (二)买卖双方报价的先后:1、先报价的利弊分析 2、后报价的利弊分析 3、先报价与后报价的辩证关系 4、先报价与后报价的条件 报价的形式: 1、只提出书面条件,不做任何书面补充 2、提出书面材料,做部分的口头补充 3、仅以口头形式提出交易,没有任何书面材料 几种典型的报价策略: 1、加法与除法报价法 2、比较“报价法” 3、尾数报价法 4、日本式报价与西欧式报价 5、 “不固定价格”报价法 6、反探测法 第八章 商务谈判妥协与让步 让步的方式: 1、坚定冒险型(0-0-0-60) 特点:让步方比较果断,有大家风范,对方若缺乏韧性,就会被征服。 适用于:谈判中双方优劣势比较明显,对成交抱可有可无的态度的一方可用。 2、等额让步型(15-15-15-15) 特点:双方充分讨价还价,每要求让步一次,都能有均等的收获。 适用于:谈判者缺乏经验或陌生谈判的情景,步步为营。 3、让步递增型(8-13-17-22) 特点:让步幅度逐步提高,容易让人得寸进尺,希望给予更大程度的让步。 适用于:买方处于强势地位,卖方非常想成交的谈判场合,卖方不得不做出越来 越多的让步。 4、让步递减型(22-17-13-8) 特点: 显示出让步者是愿意妥协, 希望成交的; 显示出让步者的立场越来越强硬, 即让步不是无边无际的,而是明白告诉对方让步到什么时候为止。 适用于:双方均有成交的诚意、沟通比较充分的商务谈判场合。 5、虚假让步型(50-10-(-1)-(+1) ) 特点:开始给予较大幅度让步,突然因各种原因反悔,让对方感受到让步的最底 线, 但为了满足对方的期望, 又回到原有的让步幅度, 以此预示谈判已无余可让。 适用于:谈判双方较为陌生的商务谈判场合,这种让步不登大雅之堂,有失身份 和体面。 6、首步到位型(60-0-0-0) 特点:节约谈判时间,一次性把优惠和实惠给对方,但容易让买方失望。 适用于:双方关系比较友好不需花太多时间进行讨价还价的商务谈判场合。 让步的策略: 1、先苦后甜策略 2、软硬兼施策略 3、 “情绪爆发”策略 4、车轮战术策略 5、分化对手策略 6、利用竞争策略 7、得寸进尺策略 8、佯攻策略 9、先斩后奏策略 10、最后通牒策略

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